SONICWALL ALUDE A LA ESPECIALIZACIÓN

----

Por : Stephanie Núñez G. para Infochannel
----

Canales certificados para entregar servicios al mercado es la prioridad del fabricante que busca incursionar en el modelo de servicios administrados

----

El programa de asociados de SonicWall fue implementado en 2009 para estructurar la labor de trabajo con integradores y crear una relación de lealtad pero a la vez, entregar independencia de acción y conocimiento amplio del portafolio a través de certificaciones.

El desarrollo de habilidades que permitan al integrador tener negocio con la marca de forma recurrente, es el concepto sobre el que se gestó el programa. Jesús García, responsable de la iniciativa, especificó que una empresa certificada vende cuatro veces más que un canal de volumen.

Fueron 20 los integradores identificados por la red de mayoristas para que formaran parte del programa y recibieran incentivos como promociones, fondos para cursos de certificación y beneficios como descuentos, registro de proyectos, acceso a información técnica, equipo de demostración a precio especial con licenciamiento gratuito y direccionamiento de proyectos.

En 2011, SonicWall unificará el programa a nivel mundial brindando cinco nuevos beneficios: escalas mayores de descuentos, registro de proyectos con descuentos adicionales, fondos de mercadotecnia dependiendo del nivel de certificación, elaboración de eventos de generación de demanda en conjunto, y un portal de oportunidades de negocio identificadas por el fabricante para que las atienda el canal.

Con estos ajustes, García estima triplicar la base de canales certificados en los productos y servicios de la marca, pues planea desarrollar la base instalada de canales Aprobados y llevarlos hacia la certificación Silver.

El ejecutivo no busca crear una masa extensa de asociados pues prefiere tener el canal adecuado para nichos específicos de inversión como retail manufactura y gobierno que comienza a tener participación en las ventas del fabricante.

Y aunque el nuevo programa no sufrirá modificaciones en los requerimientos de contar con personal certificado, sí contempla incluir las certificaciones comerciales como requisito en cada nivel.

Los preparativos del programa también implican un objetivo a largo plazo de SonicWall para desarrollar herramientas y habilidades a los canales Gold en la entrega de servicios administrados de seguridad e impulsar a los que ya lo practican para contar con un proveedor en cada plaza de importancia para el fabricante como son las ciudades de México, Guadalajara, Monterrey, Chihuahua, Aguascalientes y Tijuana.

Se trata de canales de alto volumen y valor en negocios que requieren de técnicos certificados para proveer servicios e infraestructura necesaria para lograrlo, así como especializaciones en las soluciones de UTM, acceso remoto VPN-SSL, seguridad en correo electrónico, o respaldo y recuperación.


Nombre del programa de canal: Medallion Partner Program
Gerente del programa: Jesús García
Años en que el programa fue establecido: 2009
Segmentos del mercado que atiende: Seguridad, servicios administrados
Número de socios operando en México: 400 canales de reventa.
* Aprobado: 240
* Silver: 19
* Gold: 1
Mayoristas: 4IP Networks, Dominion México, MAPS.
Porcentaje de incremento en socios entre 2009 y 2010: 100%