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Con particular foco en la capacitación hacia sus canales de distribución, la firma intensifica la introducción de programas para éstos; también resalta los beneficios que en ellos se pueden encontrar.
En entrevista con eSemanal, Gary Downing, director global de Entrenamiento de SonicWALL, y Daniel Cabrera, director comercial para la Región Norte de Latinoamérica, coincidieron en que la capacitación y los programas hacia sus socios de distribución serán de vital importancia para la marca en lo que resta de 2010.
Compromisos
Con cinco meses en su puesto actual, el cual cubre México, Centroamérica y El Caribe, Cabrera señaló que su reto y principal función es vender para hacer crecer el mercado y para ello tiene el compromiso de reestructurar los programas de canales, alentar cursos de certificación y resaltar sus beneficios e incentivos adicionales.
Al tomar en cuenta estos objetivos, Downing visitó suelo mexicano para tratar temas referentes a la capacitación de los asociados de SonicWALL, así como de los usuarios finales, reintroduciendo programas para tal efecto en Latinoamérica.
“Entre mejor capacitados estén, con mayor educación en estas tecnologías, se vuelven
nuestros mejores aliados”, comentó Downing.
Existe entrenamiento de ventas en el que no sólo se contempla cómo vender la marca, sino anticipar inquietudes o cuestiones de los usuarios, cómo posicionar las soluciones y cómo entender el buen uso de la tecnología en ciertas industrias. Por otro lado, está la capacitación técnica, la cual se otorga tanto para el canal como para los usuarios finales.
“Tenemos cursos de dos o tres días y sobre ellos estamos desarrollando más temas para ampliar los conocimientos y, en dado caso que un cliente en particular necesitara otro día de capacitación, por ejemplo, se lo podemos otorgar”, dijo el entrevistado.
Este tipo de iniciativas se imparten de manera presencial, mientras que en el caso del entrenamiento comercial, “son en línea, sin costo alguno, con una duración aproximada de hora y media, para después presentar un examen vía Web y certificarse en ventas para cada una de las líneas que tenemos”, comentó Downing.
Estos productos llamados eLearning los entregan de forma directa vía Web y están abiertos sólo para los canales. Mientras tanto, para el entrenamiento presencial cuenta con empresas 100% dedicadas a capacitar.
“También buscamos que a través de mayoristas o integradores de tecnología SonicWALL, que quisieran ampliar y complementar sus ofertas, se puedan facilitar estos cursos y parte de la visita de Downing ha sido reunirse con los interesados en esto”, resaltó Cabrera.
Actualmente, los socios tradicionales de distribución son Dominion, Network 1 y Maps, y están tratando con otras entidades la posibilidad de abrir una operación para un Centro Autorizado de Entrenamiento (ATP, por sus siglas en inglés).
“El perfil ideal es un mayorista con la capacidad de certificar a los canales y que les aporte valor agregado, así como beneficios económicos que vienen en el programa”, abundó el director de Ventas en México.
En ambos casos, la idea es tener de ocho a 12 educandos por profesor, porque como lo han aplicado en otros mercados, ha sido lo ideal, pues cada estudiante paga su cuota, acude los días necesarios y trabaja con un equipo que al finalizar la clase se lleva sin mayor costo.
“El canal que está certificado es mucho mejor en la venta, la pre-venta y el efecto post-venta, con la satisfacción del cliente en la configuración, instalación del producto y en la posible actualización después; esto les ayuda para generar más negocio”, señaló Downing.
Según los directivos, los asociados en México están preparados para tomar estos retos de certificación y han notado una actitud positiva al respecto.
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